CLC n'est pas une simple entreprise de formation. Nous construisons un écosystème capable d'accompagner des milliers de personnes vers plus de liberté professionnelle. Le pôle commercial n'en est pas un département isolé : il est le moteur de croissance de cet écosystème.
Tu ne viens pas gérer une équipe : tu viens créer une architecture commerciale scalable, capable d'absorber les événements, les lancements et les pics marketing. Sans chaos. Ton travail s'inscrit dans une ambition de groupe : structurer une machine reproductible, soutenir l'expansion de nouvelles Business Units, participer à la construction d'un ensemble solide et durable.
🎥 La direction de l'écosystème · 🎥 Vision & objectifs du poste
Un pôle performant ne fonctionne pas en silo. L'objectif n'est pas de multiplier les échanges, mais de structurer des interactions claires, rapides et orientées solution.
| INTERLOCUTEUR | POUR QUOI |
|---|---|
| Lise Veauvy · COO | Vision opérationnelle globale, arbitrage stratégique, coordination inter-pôles. |
| Elodie Bastard · Executive Assistant | Organisation CEO, priorisation, fluidité interne. |
| Jacquinot Lin · Analyste de performances | Data, qualité des leads, performance du funnel. |
| Bintou Touré · Manager Setting | Alignement setting / closing, qualité de la qualification. |
| Sabine Anselmino · Administration & facturation | Encaissement, contractualisation, suivi administratif. |
📄 Organigramme complet · 📄 Responsabilités détaillées de l'équipe · 🎥 Les éléments clés de l'équipe
Tout le flux du pôle vient d'un seul tunnel evergreen, alimenté en Meta Ads, dont le pivot est le Forum de la Reconversion : notre conférence en ligne. Le closer ne prend jamais un appel « froid » : quand une candidate arrive en Consultation, le Forum a déjà fait 80% du chemin.
Les pics de volume (lancements, challenges) empruntent la même mécanique avec un calendrier condensé : on ne subit pas le pic, on l'orchestre (staffing, créneaux, énergie des closers).
Équipe Closing (coordination terrain, dynamique collective : pas de débat inutile) · Équipe Monitoring (pilotage stratégique : Bintou, Jacquinot, Thibaut, Elodie, Lise) · Paiements perçus (visibilité encaissement) · Calls réservés (visibilité du flux entrant). 🎥 Le système de communication
Ce manuel condense sept ans de terrain en un système : cinq blocs, des portes chiffrées à chaque étape, et des outils qui rendent les décisions évidentes. Il se lit en trente minutes. Il se pilote en une matrice.
Présence × closing × encaissement = le CA réel. Les trois se pilotent ensemble, chaque semaine, par closer. Offres : 4 999 € (pack 3 métiers) et 3 999 € (1 métier) : panier moyen 4 300 €.
| KPI | VERT | ORANGE | ROUGE |
|---|---|---|---|
| Closing sur planifié | ≥ 15% | 10 à 15% | < 10% |
| Présence | ≥ 65% | 55 à 65% | < 55% |
| Encaissé | ≥ 50% | 40 à 50% | < 40% |
Calculés à la semaine, par closer et pour l'équipe, affichés automatiquement dans le CRM. Le sens : VERT = au standard, on protège et on donne un axe de progression · ORANGE = intensité immédiate, maintenir le vert coûte dix fois moins cher que relancer le rouge · ROUGE = traitement prioritaire, même si l'équipe est verte : le rouge est contagieux. Tout le manuel parle cette langue.
Onze mots suffisent pour tout comprendre. Une ligne chacun.
| Le banc | les 3 closers prêts en réserve, activables en une semaine. |
| Rampant / la rampe | un nouveau closer pendant ses 10 premiers appels réels. |
| RP séquencé | le roleplay CLC : on répète l'appel morceau par morceau, jamais en entier. |
| Le drill | exercice de 5 minutes pour muscler la découverte, répété jusqu'au réflexe. |
| Les 3 profondeurs | les niveaux de la découverte : ce qu'elle dit, ce qu'elle ressent, ce qu'elle risque. |
| R1 / R2 | premier rendez-vous / rappel. Chez nous, tout se joue en R1. |
| 1:1 | entretien individuel manager-closer. |
| Go / No Go | le verdict de fin de semaine d'un rampant : on continue ou pas, sur le chiffre. |
| Semaine de preuve | la dernière semaine d'un closer sous le standard : un levier, un verdict en fin de semaine. |
| SOD / EOD | start of day / end of day : le closer remplit son CRM en début et fin de journée. |
| La 70/30 | présentation calibrée à 70% sur le format que la candidate a demandé, 30% sur le reste. |
Toute la semaine tient dans ce tableau : c'est le rythme qui a fait nos résultats, découpé en trois temps. Les jours exacts t'appartiennent : seuls les rituels comptent.
| OUVERTURE DE SEMAINE | EN SEMAINE | CLÔTURE DE SEMAINE | |
|---|---|---|---|
| 📨 Recrutement | Traiter les candidatures + relancer les 3 du banc (une fois par semaine, jour fixe). Banc < 3 → réenclencher le pipeline. | Entretiens si banc à réapprovisionner (Loom → entretien → scorecard). | Point banc : niveau confirmé pour le tableau. |
| 🚀 Onboarding (rampants) | Lancer la semaine : RP séquencé ou salve terrain selon la phase. | 1 écoute + 1 débrief + 1 focus par jour, jusqu'à la porte (1 vente / 10 présents). | Go / No Go de la semaine : porte chiffrée, jamais à l'impression. |
| 🔍 Performance | Réunion ventes : couleurs annoncées, win décortiqué, focus collectif unique. Puis 1:1 : rouges (diagnostic + 1 levier, ou avertissement), oranges (levier court). Pas de 1:1 vert. | Le CRM se remplit chaque soir par les closers (SOD / EOD). | Chiffres de clôture, célébration des passages de couleur, verdicts de semaine de preuve. |
| 🎯 Coaching (équipe installée) | Fixer le focus de la semaine par closer. | Écoutes par couleur : rouge 1/jour · orange 2/sem · vert 1/sem + débriefs Axe / Pourquoi / Comment (un seul axe). | Rituel d'écoute collectif : 1 extrait de top (6-8 min) sur le focus de la semaine. |
| 🚪 Sortie | Avertissement formel si 2ᵉ semaine rouge (semaine de preuve, verdict en clôture). | Sortie exécutée si preuve échouée : leads redistribués le jour même, banc activé, ligne au registre. |
La vitesse est un filtre : les meilleurs profils se prennent en jours, pas en semaines. Le traitement des candidatures est perpétuel : chaque semaine au minimum, besoin ou pas.
| 1 · INSPIRER | Vendre la maison : vision, mission (docteurs de la reconversion), écosystème. Le closer doit vouloir nous rejoindre. |
| 2 · PROUVER | Les chiffres : 2 440 accompagnés, 4,7/5 Trustpilot (450 avis), panier 4 300 €, volume de leads. On recrute par la preuve. |
| 3 · CADRER | Les standards annoncés d'entrée : 15% planifié, 65% présence, 50% encaissé, 1 vente / 10 premiers appels sinon sortie. Celui qui tique n'entre pas. |
| 4 · TESTER | Les 4 tests ci-dessous : dont le roleplay douleur en live, le juge de paix. |
| 5 · VÉRIFIER | Expérience réelle : stats montrées (screenshot CRM), jamais déclaratives. Ticket 3-10 K€, B2C / accompagnement. |
| 6 · CONCLURE HAUT | Prochaines étapes datées, exigence affichée. |
1 · Lead qualifié vs disqualifié. Deux profils soumis : lequel on ne close pas, et pourquoi. On est des médecins.
2 · Le médicament. « Ta candidate n'a pas 4 300 € mais les trouverait en 3 jours pour un médicament qui sauve l'être qui lui est cher : c'est quoi le vrai sujet ? » Réponse attendue : la valeur perçue, construite dans la découverte.
3 · Le roleplay douleur en live (le juge de paix). Mini-RP de 5 minutes, le recruteur joue une candidate. Scoré sur les 3 profondeurs : dépasse la première réponse, reformule l'émotion, va jusqu'à la projection. Reste en surface ou conseille = éliminé.
4 · Zone d'influence. « Ton taux chute deux semaines, tu dis quoi ? » Excuse-leads = éliminé. Focus compétence = validé.
Neuf critères, un verdict : un seul ✗ = non, sans exception. Chaque critère subjectif a sa définition observable : deux recruteurs différents doivent rendre le même verdict. La scorecard vit dans le CRM [PILOTAGE], un candidat par colonne.
| CRITÈRE | CE QU'ON VÉRIFIE CONCRÈTEMENT |
|---|---|
| Loom pro | Regard caméra, zéro bégaiement, phrases finies, fond et tenue soignés. Test : « je montrerais ce Loom à un candidat de 45 ans sans gêne. » |
| Ponctualité | À l'heure à l'entretien ET Loom envoyé dans le délai demandé. Un retard = ✗, aucune excuse examinée. |
| Énergie | Pose des questions sur l'opportunité sans relance, se projette spontanément (« comment ça se passerait si… »). |
| N'en fait pas trop | ✗ si superlatifs en rafale, coupe la parole, vend au lieu d'écouter pendant la partie du recruteur. |
| Expérience | Ticket 3-10 K€, B2C ou accompagnement, stats montrées (screenshot CRM) : jamais déclaratif. |
| RP douleur | Les 3 profondeurs traversées en 5 minutes (framework Drill). Le juge de paix. |
| Mono-offre | « Tu as d'autres process en cours ? » Plusieurs portes assumées = ✗. |
| Full time | Disponibilité pleine charge confirmée avec créneaux. « 10-15 calls/semaine » = ✗. |
| Quiz d'engagement | Les 3 questions-contrat répondues juste : critère des 10 appels, zone d'influence, qui on ne close pas. |
Trois profils ayant passé tout le parcours amont (entretien ✓, scorecard ✓, Phase 1 complétée, quiz validé), volontairement arrêtés avant le roleplay et le terrain. Relance hebdomadaire à jour fixe. Activation en ~1 semaine.
Le niveau du banc est un chiffre du tableau de bord hebdo, au même titre que le closing. Banc à 2 depuis trois semaines = un problème de pilotage, visible. Et la relance hebdomadaire est aussi un test de désirabilité : un profil qui confirme sa disponibilité six semaines de suite prouve que l'opportunité tient la comparaison avec le marché.
Placardée en Phase 1, rappelée à l'appel de validation, ressortie à chaque friction. Une doctrine se répète aux moments où elle sert, pas seulement au jour 1.
| ON SE BAT POUR CHAQUE LEAD | Un lead a traversé ses peurs et son entourage pour arriver jusqu'à nous. Le laisser « réfléchir », c'est l'abandonner à ses peurs. |
| R1 OR NOTHING | Un lead qui part en R2 ne revient pas (90-95%). Le R2 n'est pas une deuxième chance, c'est une défaite polie. Tout se joue en R1. |
| LE TEMPS N'EST JAMAIS L'ENNEMI | Un bon diagnostic prend 30 minutes ? On prend 30 minutes. Un bon profil demande 2 heures ? On passe 2 heures. On ne chronomètre pas une transformation de vie. Ce qu'on ne s'autorise jamais : la surface pour gagner du temps. |
| LE CIRCUIT DE L'INSUFFLATION | La vidéo doctrine du fondateur ouvre la Phase 1 (à coût unique, impact répété). Le kick-off d'ouverture la fait vivre : le manager est le gardien de la mentalité, pas seulement des chiffres. Les débriefs la rappellent : « là, tu l'as laissée partir en R2 : qu'est-ce qu'on dit du R2 ? » |
15% = le standard, le contrat, le seuil des couleurs : non négociable. 20% = la fourchette haute atteignable, prouvée dans l'équipe : certains vont chercher 22-23%. La conviction fait le chiffre : un closer qui croit 20% atteignable, parce qu'il voit des closers le faire, l'atteindra. Trajectoire (30-32 créneaux/semaine, calls d'1h15, cap 6-7/jour, ~110-115 planifiés/mois) : M1 : 10-12 ventes · M2 : 15-16 · régime : 16-17 au standard, 22-23 en fourchette haute.
1 · Tout le monde progresse, y compris les meilleurs. Un closer à 20% a son point de focus vers 22-23%. Un closer sans axe de progression est un closer qu'on est en train de perdre.
2 · Le vert se protège, l'orange se traite vite. Maintenir une équipe dans le vert coûte dix fois moins cher que relancer une équipe passée au rouge. Orange = intensité immédiate.
3 · Le rouge est contagieux. Traitement prioritaire même si l'équipe est verte : un rouge tire un vert vers l'orange, puis l'équipe bascule, et une équipe rouge est très dure à relancer.
4 · Les deux coachings, dans l'ordre. Conviction (confiance en soi, en la maison, vision : le levier historique des 15%) puis technique (la compétence, étape par étape). Un closer techniquement bon mais vidé de conviction ne close pas.
| 0 | La donnée avant le diagnostic. CRM bien rempli, pas de bug ? On ne diagnostique jamais sur des données sales. |
| 1 | Quelle KPI, à quel niveau. La couleur collective vient de qui ? 2 verts + 4 rouges = le sujet, ce sont les quatre, nommément. On ne traite jamais « l'équipe » : on traite des closers. |
| 2 | Le référentiel interne d'abord. Qui performe sur cette KPI aujourd'hui ? Qu'est-ce qu'il fait que les autres ne font pas ? On extrait sa pratique, on la systémise. La réponse est presque toujours déjà dans l'équipe : chaque écart entre closers est un gisement. |
| 3 | Le diagnostic hiérarchisé (closing) : la découverte d'abord, toujours. Sa découverte est-elle bonne (grille d'écoute, six profondeurs, gap créé) ? Si non → on arrête de chercher : le problème est là, les 15% sont là. RP intensif, une journée complète s'il le faut. On ne regarde rien d'autre tant qu'elle n'est pas excellente : elle porte 80% du closing. Si bonne → les anti-objections (les 4 cases cochées avant l'offre ?). Si bonnes → la présentation (calibrée 70/30 avec ses mots, ou récitée ?). Si bonne → le closing final (peurs accompagnées, R1 or nothing tenu ?). En remontant l'arbre dans l'ordre, on trouve toujours l'étage qui fuit. Un étage à la fois. |
| 4 | Un levier, une semaine, une relecture. Jamais quatre leviers en même temps. |
Quand un chiffre passe orange ou rouge, on tire ici. La règle d'usage : un KPI orange = un levier, une semaine, une relecture.
| 🔴 ROUGE | 🟠 ORANGE | 🟢 VERT | 🚀 RAMPE |
|---|---|---|---|
| 1 écoute / jour + débrief quotidien | 2 écoutes / semaine + débriefs | 1 écoute / semaine capitalisation + focus | quotidien pour tous quelle que soit la couleur |
Débrief : Axe / Pourquoi / Comment, un seul axe par débrief. Répartition du temps : 50% rouges, 30% oranges, 20% verts.
Un extrait de 6-8 minutes d'un call de la semaine (un top, ou n'importe quel closer sur un passage réussi), choisi par le manager sur le focus de la semaine. Écoute collective → « qu'est-ce qu'il fait là ? » → chacun repart avec le réflexe à copier. Jamais de call entier : six minutes décortiquées ancrent tout, quarante-cinq minutes passives n'ancrent rien. La même logique que le RP séquencé. Chaque extrait rejoint la bibliothèque, taggé par étape du script : en trois mois, une vidéothèque indexée par compétence : l'outil d'onboarding ultime.
Le jour où le pôle compte un N-1 ou plusieurs directeurs de canal, le même système s'applique un cran au-dessus, avec une posture différente : on ne dirige pas un manager, on le responsabilise.
Tout ce qui fait le coaching CLC tient en six fondamentaux. Chacun a sa vidéo et sa fiche complète : les liens sont cliquables, tout est au même endroit.
Compléments utiles : 🎥 KPIs de pilotage · 🎥 Le bilan mensuel closer · 🎥 Le CRM cockpit · 🎥 Les outils (Fathom, Ringover, iClosed)
L'étape qui porte les 15%. Chaque replay se note sur cette grille ; chaque séquence de roleplay se valide dessus.
Ratio de parole : closer 20-30%, candidate 70-80% · Questiologie : ≤ 5-6 questions par profondeur, aucune question à l'aveuglette (le closer sait où il va avant de poser) ; « une question, tu creuses » · Les 2 reformulations : après le problème (« merci de me partager… je récapitule… j'ai bien compris ? ») et la reformulation globale finale. Chaque « oui » validé est un verrou de cohérence pour la fin.
| 1 · FORMAT | Elle a dit comment elle veut être accompagnée → présentation calibrée 70% dessus, 30% sur le reste. |
| 2 · CONJOINT | Décision autonome vérifiée (« tu as la responsabilité de ta situation ; qu'est-ce qu'il dirait si tu reviens avec une solution ? »). Une candidate qui part « en parler » ne revient pas (90-95% des cas). |
| 3 · ARGENT | Ressources ou volonté de trouver des solutions confirmée avant l'offre. |
| 4 · TIMING | Le « bon moment » verrouillé : le premier pas ensemble, c'est 50% du chemin. |
Une case sautée = l'objection ressort à la fin, et traiter une objection finale, c'est refaire tout l'appel. Verdict binaire : six profondeurs traversées + gap créé + quatre cases cochées → découverte validée. Sinon : l'étage qui a fui est identifié, un drill est prescrit.
| 🔴 ROUGE 2 SEMAINES | consécutives, malgré le levier exécuté → avertissement formel. |
| 🟠 ORANGE 4 SEMAINES | sans progression → même traitement. |
| 🚀 RAMPE : 0 / 10 | 0 vente dans les 10 premiers présents → sortie directe (règle connue dès l'entretien). L'asymétrie est assumée : en rampe, aucune preuve : le pari est perdu, on coupe. En régime, une preuve passée existe : un rouge est une baisse à traiter, pas une absence. |
Une semaine, un levier, une date. Pas de flou, pas de sursis glissant.
La règle a parlé. On remercie pour l'engagement, on règle ce qui est dû (les encaissements de ses ventes lui restent acquis), on coupe les accès proprement. Zéro annonce dramatique : un mot factuel au kick-off suivant : « X nous quitte, on lui souhaite le meilleur, [remplaçant] arrive en début de semaine. » L'équipe voit que le standard est réel et que la sortie est propre : les deux protègent la culture.
Le CRM [PILOTAGE] est le miroir de ce manuel : cinq onglets, les cinq mêmes sections : 1 · 🧲 RECRUTEMENT (scorecard à verdict automatique, funnel, banc des 3 avec alerte) · 2 · 🚀 ONBOARDING (les portes de chaque rampant, cochables) · 3 · 🔍 PERFORMANCE (feux tricolores automatiques, ÉTAT + FOCUS DE LA SEMAINE) · 4 · 🎯 COACHING (registre des écoutes + bibliothèque de tous les enregistrements) · 5 · 🚪 SORTIE & REMPLACEMENT (semaines de preuve + registre). On lit une section, on ouvre son onglet : tout est lié. En annexe : Dispo Closer (cap 6-7 calls/jour), le board Onboarding Closers, la bibliothèque des replays taggés par étape.
Custom Life Changer · Le Système du Pôle Closing · Édition août 2026
Tout le système tient dans ces trois gestes répétés. Le reste (le banc, les portes, les leviers) s'active au fil des situations : la Section 2 est ta référence.
| Slack | Les 4 canaux (Closing, Monitoring, Paiements, Calls réservés). |
| CRM [PILOTAGE] | Le cockpit : 5 onglets en miroir de la Section 2. C'est ici que tout se pilote. |
| Fathom | Replays des visios, feedback structuré, analyse des moments clés. |
| Ringover | Enregistrement des appels téléphoniques, travail de la posture vocale. |
| iClosed | Priorisation des calendriers, optimisation du remplissage. |
| Asana | Le board d'onboarding complet (toutes les fiches et vidéos liées depuis ce site). |
| Adresse mail pro | Crédibilité, traçabilité, standard élevé. |